ホームページから集客するためには、閲覧した顧客に、依頼をしたらどんなベネフィットが得られるかを分かりやすく表示しておくことが大切です。

分かりやすく伝えるために、自社の強みを明確にして、どんな顧客のどのような悩みを解決するのか？、競合との差別化はどこか？などコンセプトを最初にまとめます。

目次

１　３C分析で自社の強みを見つける

現在はありとあらゆる商品が揃い、顧客の様々な情報を入手できるため選択肢が沢山ある状態です。その沢山の中の一つに選ばれるには顧客にとって、これだ！と思って決めてもらえる価値が必要です。

その価値を見つけてからでないと、ホームページを作っても価値を伝えるコンテンツが作れないので顧客に選ばれる事ができず、集客につながりません。

顧客が手にしたい価値、他社と比べても私にはここがいいな！と思ってもらえる価値を明確にすることが先決です。

顧客、競合、自社を俯瞰して自社の価値を発見するには、３C分析が用いられます。

３C分析で、顧客が必要としていることで自社が提供できること、かつ競合が参入できないところを見つけます。それが自社の強みが活かせるところです。

この分析をもとに、可能性のある市場を見つけ、さらにその市場を細分化していきます。

その中から自社を必要とする対象顧客（ペルソナ）を想定します。

２　顧客像（ペルソナ）を想定してニーズをあぶりだす

ペルソナを想定する目的

人間の消費・選択行為は、性格や価値観、生活嗜好と深い因果関係があります。その視点から、仮想の一人の人物像となるペルソナの生活スタイルや年収、家族構成、好きな事、嫌いな事、不満、不安、不便に思う事、幸せに感じる事などを想像し、ブランドとの接点を考えることで、顧客を満足させることのできる独自性を見つける事ができるからです。

1人の人物像として描くのは、市場という大きな枠で考えると対象となる消費者・顧客の好みや価値観も幅広くなり独自性が見つけにくくなるからです。

ペルソナが自社の商品サービスを手にすることで、どんな利益（ベネフィット）を得る事ができるのか？そこを分かりやすくコンテンツで伝えます。

分かりやすくとは、どのように悩みが解決されるのか？というプロセスや価格、時間などがあげられます。

伝わりやすいのが、お客様の声や事例の表示です。

悩みをもっていたお客様が、あるきっかけを基に相談し、その後どのようなプロセスを得て解決に至ったかというストーリーは同じ悩みを持つ顧客にはイメージがしやすく伝わります。

３　デザイン、コピー、コンテンツで伝える

提供価値とペルソナが決まってから、デザインに取り掛かります。

デザインはブランドの価値を伝えるという視点で、デザインの方向性、ベースカラー、キャッチコピーを決めます。こうすることで、全ての販促物に統一性がでてブランドを表現するデザインにブレがなくなります。

コピーとデザイン、写真と組み合わせた世界観も一つのメッセージとして伝わります。

コンテンツで伝える内容は自社の差別化、商品の使いやすさ、安心があげられます。

差別化の例としては、食品会社の場合だと製造工程や材料への拘りがあげられます。例えば美味しいりんごの場合だと、土づくりから手を加えていること、農薬をできる限り少なく使う工夫がされていること、りんごをどんな想いで作っているか、3代にわたり育てているなどこだわりが見える事で、顧客は愛着がわきます。

コンテンツはペルソナが購入した後に得られるメリット、不安に思う事などをできる限り払拭できるように準備します。

例

洋服　　身長別での着用サイズ感　メンテナンス方法　生地の感触（アップ写真）

キッチン用品　

メンテナンス　購入後にかかる備品の費用や購入のしやすさ　1年あたりの経費　収納する時のスペース　修理の対応　保証期間

メガネ　　顔立ち別フレームの印象　

しばらく使い続けるものに関しては、購入後の使いやすさを考えたコンテンツがあるとペルソナも安心して購入することができます。

そしてそのメリットを全て手にした例として前述したお客様の声があると、顧客は自分もこうしたプロセスを得て悩みを解決できるという購入後のイメージをよりリアルに持つことが出来ます。

４　まとめ　顧客が納得できる内容をホームページに掲載する

ホームページは顧客の様子を見て話しかけるわけではありません。だからこそ、顧客の疑問が解決できるようにコンテンツを準備しておく必要があります。

一番のポイントは、「あなたの悩みはこれですよね？」

「あなたは私達を利用すると、こうやって悩みを解決できますよ！」を分かりやすく伝えておくことです。

「それって私の事！どうやって解決するの？知りたい！」
と思って、その続きを閲覧してもらう流れを作ります。

続いて閲覧してもらうコンテンツとしては

「私達はこうゆう理由があるから、解決できます」という差別化。

「同じような悩みを解決した人たちを見てください」という口コミ。

「他にはこんな事が心配では？でも大丈夫ですよ！」という顧客の視点にたった不安払拭。

というように、ホームページ上でこの会社なら私を分かってくれる！
安心して任せられそう。という納得ができ、依頼したくなるポイントを抑えることです。

集客できるホームページを作るには、自社の強み、差別化、そしてペルソナの悩みを先に明確にしてからホームページの制作に取り掛かる事が大切です。